جدول المحتويات
العناصر النفسية المؤثرة
يتأثر سلوك المستهلك بعدة عناصر نفسية أساسية تلعب دوراً محورياً في اتخاذ قرارات الشراء. من بين هذه العناصر، نجد:
- الإدراك: الطريقة التي يفهم بها الفرد المعلومات الواردة إليه من خلال الحواس وكيف يفسرها.
- التعليم: اكتساب المعرفة والخبرات التي تؤثر في كيفية تقييم المنتجات والخدمات.
- الدوافع والمعتقدات والأفكار: مجموعة القوى الداخلية التي تحرك الفرد نحو تحقيق أهداف معينة، بالإضافة إلى القناعات الثابتة التي توجه سلوكه.
لكل شخص احتياجات مختلفة، تتراوح بين الحاجات البيولوجية مثل العطش والجوع، والحاجات النفسية كالشعور بالانتماء. هذه الاحتياجات تدفع الفرد للبحث عن إشباعها بشتى الطرق.
وقد صنف العالم ماسلو الاحتياجات الإنسانية في هرم معروف، حيث تبدأ بالحاجات الأساسية وتتدرج نحو تحقيق الذات:
- الحاجات الفسيولوجية: وتشمل الاحتياجات الضرورية للبقاء على قيد الحياة مثل النوم والطعام والماء.
- الأمن والأمان: حاجة الفرد للشعور بالحماية من المخاطر والتهديدات.
- الحب والانتماء: الرغبة في إقامة علاقات اجتماعية وشعور الفرد بالقبول والمودة.
- التقدير: الحاجة إلى تحقيق الإنجازات واكتساب مكانة مرموقة في المجتمع.
- تحقيق الذات: وهي أعلى مراحل الهرم، وتعني أن يسعى الفرد إلى تطوير قدراته وتحقيق أقصى إمكاناته.
الجوانب الشخصية وتأثيرها
تتعدد الجوانب الشخصية التي تؤثر بشكل مباشر في سلوك المستهلك، ومن أبرزها:
- العمر: تتغير المنتجات والخدمات التي يستهلكها الفرد بتغير مراحل حياته. فما يناسب الشباب يختلف عما يناسب كبار السن.
- الوضع الاقتصادي: يلعب الدخل المادي دوراً كبيراً في تحديد القدرة الشرائية للمستهلك. فالأفراد ذوو الدخول المرتفعة يميلون إلى شراء المنتجات الفاخرة، بينما يركز أصحاب الدخول المنخفضة على المنتجات الأساسية ذات الأسعار المعقولة.
- نمط الحياة: يعكس نمط الحياة الطريقة التي يعيش بها الفرد وكيف يعبر عن احتياجاته ورغباته.
- الشخصية: تؤثر سمات الشخصية المختلفة في قرارات الشراء. فالشخصية تعبر عن مجموعة التصرفات التي يقوم بها الفرد في المواقف المختلفة.
التأثيرات الثقافية على سلوك المستهلك
تلعب الثقافة والتربية دوراً هاماً في توجيه اختيارات المستهلكين. فالعادات والتقاليد والقيم التي يتبناها الفرد في مجتمعه تؤثر في تفضيلاته الغذائية والملابس وغيرها من المنتجات.
فعلى سبيل المثال، قد يمتنع بعض الأفراد عن شراء أنواع معينة من الأطعمة بسبب قيود دينية أو ثقافية. أيضاً، غالباً ما تتبع الأجيال نفس الأنماط الشرائية التي اعتادوا عليها من خلال الثقافة التي نشأوا عليها. كما قال النبي محمد صلى الله عليه وسلم: “كلكم بنو آدم وآدم من تراب.”
الثقافة هي نظام من القيم والمعتقدات والسلوكيات التي يتبناها مجتمع معين، وتنتقل من جيل إلى آخر. هذه القيم والمعتقدات تحدد ما هو مقبول وما هو مرفوض في المجتمع، وبالتالي تؤثر في سلوك المستهلك.
المراجع
- Tanja Lautiainen,”Factors affecting consumers’ buying decision in the selection of a coffee brand”،www.theseus.fi,page 10, Retrieved 16-8-2018. Edited.
- “FACTORS AFFECTING CONSUMER BEHAVIOR”,www.mba-tutorials.com, Retrieved 16-8-2018. Edited.
- Jagg Xaxx,”What Factor Is Most Important in Motivating a Consumer?”،www.smallbusiness.chron.com, Retrieved 16-8-2018. Edited.
