محددات سلوك المشتري: تحليل شامل

أثر العناصر الحضارية

يتشكل سلوك المستهلك ويتأثر بمجموعة متنوعة من العناصر الحضارية التي تلعب دورًا حاسمًا في تحديد تفضيلاته وأنماط شرائه. من بين هذه العناصر:

• الحضارة: تمثل الحضارة أساسًا هامًا في المجتمعات، حيث تؤثر بشكل كبير على رغبات الفرد وطريقة شرائه. تأثير الحضارات يختلف من دولة إلى أخرى ومن مجتمع لآخر. لذا، يجب على الشركات والجهات التسويقية أن تأخذ هذا الاختلاف في الاعتبار عند تحليل حضارات المجموعات والمناطق المختلفة. تحتوي الحضارة على العديد من الثقافات الفرعية المختلفة؛ مثل: الأديان، والقوميّات، والمناطق الجغرافية، والجماعات العرقيّة، ويمكن استخدام هذه التفرعات كمعيار لتقسيم السوق وإنتاج المنتجات وتصميمها وفقاً لحاجات مجموعة في منطقة معيّنة.
• المكانة الاجتماعية: يتكون كل مجتمع من طبقات اجتماعية مختلفة يتم تحديدها بناءً على عوامل متنوعة مثل الوضع المالي، والمستوى التعليمي، والوظيفة. تساعد الطبقات الاجتماعية الشركات التسويقية على تخصيص جهودها بناءً على الفئة الاجتماعية المستهدفة. يتشابه سلوك الشراء داخل الطبقة الواحدة، مما يتيح تصميم حملات تسويقية مخصصة وفقًا لاختلاف الطبقات الاجتماعية.

تأثير التفاعلات الاجتماعية

تلعب التفاعلات الاجتماعية دورًا كبيرًا في تحديد سلوك المستهلك، حيث تؤثر على قراراته وتفضيلاته. من بين هذه العوامل الاجتماعية:

• الأسرة: تساهم الأسرة بدور فعال في تشكيل قرارات المستهلك، سواء كانت الأسرة نووية أو ممتدة. يمكن لأفراد الأسرة التأثير على حرية سلوك المستهلك وأذواقه وأنماط حياته ومعايير التقييم واتخاذ القرارات. تتميز الأسرة النووية بحجمها الصغير، مما يمنح أفرادها حرية أكبر في اتخاذ القرارات مقارنة بالأسرة الممتدة ذات الحجم الكبير، حيث يكون القرار الجماعي هو السائد في شراء السلع والخدمات.
• الدور والمنصب: يشغل الفرد في المجتمع أدوارًا متعددة يقوم من خلالها بأنشطة مختلفة، مثل دوره في الأسرة، والنوادي، والمنظمات. يختار المستهلك منتجاته وفقًا لهذه الأدوار ومكانته في المجتمع.

المتغيرات الاقتصادية المؤثرة

يتأثر سلوك المستهلك بعدة متغيرات اقتصادية تؤثر في قدرته على الشراء وتفضيلاته الاستهلاكية. من بين هذه العوامل:

• الدخل الشخصي: يحدد مستوى الدخل الشخصي للمستهلك قدرته على اتخاذ قرارات الشراء، حيث يساعده في تحديد ما يمكنه شراؤه وما يعتبر ترفًا بالنسبة لمستواه الدخلي. أي زيادة في الدخل تؤدي إلى زيادة في الإنفاق والاستهلاك، مما يجعل الدخل الشخصي محددًا رئيسيًا لسلوك الشراء للأفراد.
• الميزانية الذهنية: يضع كل فرد ميزانية محددة في ذهنه لتحديد النفقات بناءً على مستوى الدخل الذي يحصل عليه. قد تتضمن هذه الميزانية توفير بعض الأموال وإنفاق جزء منها على أمور كمالية.

المراجع

• “Factors Affecting Consumer Behavior”, www.productmanagement.buzz, Retrieved 4-4-2019. Edited.
• أبN Ramya and Dr. SA Mohamed Ali ,”Factors affecting consumer buying behavior”،www.researchgate.net, Retrieved 22-4-2019. Edited.
• Mohammad Ekhlaque Ahmed , Marium Mateen Khan ,Nayyer Samad,”INCOME, SOCIAL CLASS AND CONSUMER BEHAVIOUR: A FOCUS ON DEVELOPING NATIONS”،www.academia.edu, Retrieved 22-4-2019.