فهرس المحتويات
| الموضوع | الرابط |
|---|---|
| ماهية فنّ التفاوض | ماهية فنّ التفاوض |
| أمثلة من الحياة اليومية | أمثلة من الحياة اليومية |
| مراحل التفاوض الناجح | مراحل التفاوض الناجح |
| مهارات التفاوض الفعّالة | مهارات التفاوض الفعّالة |
| صفات المفاوض الماهر | صفات المفاوض الماهر |
| أنواع التفاوض | أنواع التفاوض |
ما هو التفاوض؟
يُعرف التفاوض بأنه عملية حوارية بين طرفين أو أكثر، يهدف إلى التوصل إلى حلّ يُرضي جميع الأطراف المعنية. وهو فنّ قائم على المبادلة والتنازل، ينتهي باتفاق يُمثّل حلًّا وسطًا يراعي مصالح الجميع.
التفاوض في حياتنا اليومية: أمثلة عملية
تتطلب العديد من المواقف في حياتنا اليومية اللجوء إلى التفاوض. إليك بعض الأمثلة:
شراء منزل جديد: قد يجد شخص ما منزلاً يعجبه بسعر 60 ألف دولار، لكن بعد البحث يكتشف أن سعره الحقيقي لا يتجاوز 50 ألف دولار. هنا، يتطلب الأمر التفاوض مع البائع للوصول إلى سعر مُرضٍ، وقد يتضمن ذلك دفع المبلغ على أقساط.
زيادة الراتب: قد يرغب موظفٌ في الحصول على زيادة في راتبه بناءً على مؤهلاته وخبرته. يتطلب ذلك التفاوض مع صاحب العمل أو قسم الموارد البشرية للوصول إلى اتفاق مُرضٍ لكلا الطرفين. قد تتضمن هذه العملية جولات متعددة من المفاوضات بين الموظف، وصاحب العمل، وربما حتى شركة توظيف خارجية.
خطوات التفاوض المُنجز
لتحقيق أفضل النتائج، يجب اتباع خطوات منظمة في عملية التفاوض، منها:
- التحضير المسبق.
- مرحلة المناقشة والتباحث.
- توضيح الأهداف والرؤى.
- التفاوض للوصول إلى حلّ مُرضٍ.
- التوصل إلى اتفاق نهائي.
- تنفيذ الاتفاق المُبرم.
مهارات التفاوض الأساسية
يتطلب التفاوض الناجح امتلاك مهارات محددة، أبرزها:
- المرونة في التفاوض.
- مهارات تواصل فعّالة.
- أخلاق حسنة.
- الصدق والالتزام بالكلام.
- التخطيط الجيد وإدارة الوقت.
سمات المفاوض الناجح
يمتلك المفاوض الناجح سمات شخصية ومهارات تُساعده على تحقيق نتائج إيجابية، مثل:
- الصبر والإبداع.
- ضبط النفس والعواطف.
- قدرة حلّ المشكلات.
- مهارات اتصال وتواصل فعّالة.
- إدارة التوقعات والحفاظ على التوازن.
- مهارات إقناع عالية.
- التخطيط الجيد والتحضير المسبق.
- بناء علاقات قائمة على الاحترام المتبادل.
أنواع التفاوض المختلفة
يوجد العديد من أنواع التفاوض، منها:
- التفاوض التوزيعي (Distributive Negotiations): يُركز على تقسيم موارد محدودة بين الأطراف المتفاوضة.
- التفاوض التكاملي (Integrative Negotiations): يهدف إلى تحقيق نتائج مُربحة لجميع الأطراف، وغالباً ما يستغرق وقتًا أطول.
- التفاوض الإداري (Management Negotiations): يُجرى مع رؤساء العمل أو الأشخاص ذوي المناصب العليا.
- المفاوضات مع زملاء العمل (Co-worker Negotiations): يتطلب هذا النوع مرونة عالية في التعامل مع زملاء العمل.
- المفاوضات مع البائعين (Vendor Negotiations): يتطلب هذا النوع حنكة ودراية عالية في مجال التفاوض.