الترويج للعروض المالية: نظرة شاملة

استكشاف مفهوم الترويج للعروض المالية، تاريخه، تطوره، وأساليبه المتنوعة. تعرف على كيفية تلبية احتياجات العملاء وتحقيق الربح من خلال استراتيجيات فعالة.

مقدمة

الترويج للعروض المالية هو مجموعة من الأنشطة المنسقة التي تهدف إلى توجيه الخدمات المالية المقدمة من المؤسسات المالية بكفاءة عالية. هذا يساعد على تلبية متطلبات العملاء ويضمن تحقيق الأرباح للمؤسسة. يعتبر الترويج للعروض المالية نشاطًا يركز على ضمان تدفق الخدمات المالية من المؤسسة إلى فئة معينة من العملاء، مع التركيز على تحقيق الربحية.

كما يمكن تعريف الترويج للعروض المالية بأنه دراسة متخصصة لسوق المؤسسات المالية والعملاء المستهدفين، مما يساعد على تحديد احتياجاتهم ورغباتهم. يهدف هذا إلى تمكين المؤسسة المالية من التكيف مع هذه الاحتياجات وتلبيتها بأكبر قدر ممكن.

بداية الترويج للعروض المالية

حتى منتصف الخمسينات من القرن العشرين، لم يكن هناك اهتمام كبير من قبل المؤسسات المالية بوظيفة الترويج. لم تكن إدارات المؤسسات المالية تدرك أهمية الترويج المالي، مما أدى إلى تجاهل دوره الحيوي. كان الاهتمام بالتسويق سطحيًا، حيث ركزت المؤسسات المالية على سياسات تقديم الخدمات التقليدية دون الحاجة إلى الترويج لها.

في بداية الستينات من القرن العشرين، ظهر مفهوم الترويج للعروض المالية لأول مرة في الولايات المتحدة الأمريكية، ثم انتشر في فرنسا وجميع الدول الأوروبية، وذلك عندما اقتنع مديرو ومشرفو المؤسسات المالية بأهمية الترويج.

تطور الترويج للعروض المالية

في منتصف الستينات من القرن العشرين، بدأت المؤسسات المالية تهتم تدريجيًا بتطوير عملية الترويج. أظهرت دراسة أجرتها جمعية المؤسسات المالية الأمريكية في عام 1968 أن حوالي 50٪ من المؤسسات المالية تعتبر البحوث والإعلانات التسويقية من أهم أنشطة الترويج. ومع ذلك، لم يظهر التطور الحقيقي لهذه الأنشطة إلا في الفترة بين عامي 1973 و1974، حيث بدأ الترويج المالي يشمل العديد من الخدمات المالية الأخرى ولم يعد يعتمد فقط على مدخرات الأفراد.

ازداد اهتمام المؤسسات المالية بمفهوم وآليات الترويج مع زيادة قناعة المديرين بأهمية وظيفة الترويج ودورها في تحقيق أهداف المؤسسات المالية، مثل المساهمة في استمرارها والحفاظ على استقرارها، خاصة في ظل المنافسة بين المؤسسات المالية المتنوعة. نتيجة لذلك، اكتسب الترويج صفة قانونية كوظيفة رئيسية في الهيكل التنظيمي للمؤسسات المالية.

تطور الترويج للعروض المالية مر بالخمس مراحل التالية:

  1. مرحلة تقديم الخدمات المصرفية والإنتاج: تميزت هذه المرحلة بزيادة الطلب على العرض، حيث كان الهدف الرئيسي للمصارف هو تقديم أكبر مجموعة ممكنة من الخدمات لتلبية الطلبات. وقد أدى ذلك إلى زيادة التركيز على توظيف أكبر عدد من الموظفين وزيادة عدد الفروع لتحقيق هذا الهدف.
  2. مرحلة الاهتمام بالعملاء: ارتبطت هذه المرحلة بزيادة المنافسة بين المصارف لجذب العملاء بسبب زيادة العرض من الخدمات المصرفية على حساب الطلب. وقد ظهر ذلك نتيجة لتوسع المصارف في المرحلة الإنتاجية والتركيز على تعزيز العلاقة مع العملاء. وقد ارتبطت هذه المرحلة بالأمور التالية:

    • دعم التوجه نحو العملاء لدى موظفي المصرف، وخاصة لدى موظفي الخطوط الأمامية، وتدريبهم على استخدام أفضل وسائل التعامل مع العملاء.
    • تعزيز السرعة والدقة في أداء الخدمات من خلال تحديث وسائل العمل.
    • معالجة شكاوى العملاء.
    • الاهتمام بدور الإعلان والعلاقات العامة.
    • دعم اتخاذ القرارات المالية الخاصة بالعملاء من خلال تقديم الخدمات الاستشارية لهم.
    • تطوير مبنى المصرف وأماكن تقديم الخدمات المصرفية لتعزيز شعور الترحيب والاحترام لدى العملاء.
  3. مرحلة مُتابعة الخدمات: تهتم بتوجيه الموارد الخاصة بالمصرف نحو دعم تطور الخدمات الحالية، مما يساهم في تقديم خدمات جديدة، وينتج عن ذلك دقّة وسرعة في أداء الخدمات.
  4. مَرحلة توجيه الترويج: تُساعد على تَرجمة موارد المصرف المتاحة؛ من أجل استِثمارها ضمن حاجات السوق، ويَعتمد تطبيق هذه المرحلة على مَجموعةٍ من النّشاطات مثل: أبحاث الترويج، ونُظم المعلومات التسويقيّة، والخُطط التسويقيّة طويلة الأجل، وتعزيز مراقبة نشاطات ونتائج الترويج.
  5. مرحلة مفهوم الترويج الاجتماعيّ: تُساهم في دعم المراحل السابقة ودور المصرف في تنفيذها؛ عَن طريق التعامل مع المجتمع بِصفته كياناً اقتصاديّاً يتميّز بدوره الاقتصاديّ في اقتصاد الدولة.

أساليب الترويج للعروض المالية

يعتمد الترويج للعروض المالية على مجموعة من الأساليب التي تهدف إلى تحقيق إدارة الترويج في المؤسسة المالية. تنقسم هذه الأساليب إلى ثلاثة أنواع:

  • أسلوب الترويج الهجومي: يعتبر الأفضل للمؤسسات المالية التي تهدف إلى تعزيز مركزها وزيادة حصتها في السوق على حساب المؤسسات المنافسة. يركز هذا الأسلوب على إظهار نقاط القوة وزيادة تأثير نقاط ضعف المؤسسات المنافسة، مما يخلق صورة جيدة عن المؤسسة لدى العملاء الحاليين والجدد. يتطلب هذا الأسلوب وجود إمكانات بشرية ومادية وتنظيمية كبيرة لتنفيذه بنجاح.
  • أسلوب الترويج الدفاعي: يهدف هذا الأسلوب إلى الحفاظ على حصة المؤسسة في السوق من خلال تجنب المشاركة في صراعات ترويجية أو منافسة قوية مع المؤسسات الأخرى ذات الميزات العالية والشهرة الواسعة.
  • أسلوب الترويج العقلاني: يهدف إلى تعزيز الأرباح من خلال زيادة الأسعار الناتجة عن تميز خدمات المؤسسة وتحديد طبيعة أهميتها لدى العملاء. قد يسعى هذا الأسلوب إلى تقليل التكاليف باستخدام الأجهزة الحديثة بدلاً من الموظفين.

المصادر

  1. أ. ربحي كريمة، تسويق الخدمات المصرفية (بحث)، الجزائر: ملتقى المنظومة المصرفية والتحولات الاقتصادية، صفحة 366. بتصرّف.
  2. أبترجم نور الدين (2008-2009)، دور سياسة الترويج في تسويق الخدمات المصرفية (دراسة جامعية)، الجزائر: كلية العلوم الاقتصادية وعلوم التسيير، صفحة 30. بتصرّف.
  3. ليلى بدران (2008-2009)، تسويق الخدمات المصرفية (بحث جامعي)، سوريا: جامعة دمشق – كلية الاقتصاد، صفحة 13، 14. بتصرّف.
  4. عيشوش عبدو (2008-2009)، تسويق الخدمات المصرفية في البنوك الإسلامية (بحث جامعي)، الجزائر: جامعة الحاج لخضر، صفحة 79، 80، 81، 82. بتصرّف.
Total
0
Shares
اترك تعليقاً
المقال السابق

تنظيم صفوف الصلاة

المقال التالي

دراسة وإدارة التقنيات الحضرية الحديثة

مقالات مشابهة

الفروق بين المخصص والاحتياط

تُعدّ الأموال عنصرًا حيويًا في المؤسسات، فهي المحرك الرئيسي لاستمرارها. فالمؤسسات تحتاج للأموال لإنشاء المشاريع، وشراء الأصول المختلفة، ودفع رواتب الموظفين، وتغطية التزامات أخرى. وتشمل مصادر التمويل العديد من الخيارات، من قصيرة الأجل مثل الائتمان التجاري والائتمان المصرفي، إلى طويلة الأجل مثل الأسهم والسندات والقروض، أو من خلال الأرباح المحتجزة. لكن ما الفرق بين المخصص والاحتياط؟
إقرأ المزيد