استعراض لأنواع التفاوض
يُعدّ التفاوض أداة أساسية في مختلف جوانب الحياة، سواء الشخصية أو المهنية. يُتيح التفاوض إيجاد حلول مُرضية للأطراف المُشاركة، وتجنب الصراع، والوصول إلى نتائج مُشتركة. ولكن، تتباين أساليب التفاوض، ويكمن نجاحه في فهم طبيعة كل نوع واختيار الأنسب للموقف.
التفاوض القائم على التنافس
في هذا النوع، يتنافس طرفان على موارد محدودة. أي مكسب لأحد الطرفين يُمثل خسارة للآخر، وهو ما يُعرف أحيانًا بالتفاوض الصفري. مثال ذلك التفاوض على سعر السلعة في السوق.
التفاوض التعاوني
على عكس النوع السابق، يُركز هذا النوع على التعاون بين الأطراف لإيجاد حلول مُبتكرة تُحقق منافع مُشتركة. يُمكن للأطراف البحث عن قيم جديدة، وتبادل المعلومات والخبرات، للوصول إلى اتفاق مُرضٍ للجميع. مثال ذلك مفاوضات بين الشركة والموظفين حول الرواتب والمزايا.
يُمكن تحويل المفاوضات التنافسية إلى تعاونية من خلال إدراج قضايا إضافية.
التفاوض قصير الأمد
يُشير هذا النوع إلى المفاوضات التي لا تستمر طويلًا، بسبب وجود سلوكيات غير أخلاقية أو صعوبة في بناء الثقة بين الأطراف المُشاركة.
مفاوضات جماعية
يُشارك في هذا النوع ثلاثة أطراف أو أكثر، ويتطلب مهارات تفاوضية متقدمة. إمكانية إبرام صفقات مُفيدة وابتكار حلول مُبتكرة تكون عالية في هذا النوع من المفاوضات.
أدوار الفريق في التفاوض
في بعض المفاوضات المعقدة، يُشكل كل طرف فريقًا مُتخصصًا. كل دور له أهميته في ضمان نجاح المفاوضات.
| الدور | الوصف |
|---|---|
| القائد | يتخذ القرارات النهائية. |
| المراقب | يرصد تصرفات الطرف الآخر ويُقدم تقاريره للقائد. |
| الواصل | يبني العلاقات مع الفريق الآخر. |
| المسجل | يُدوّن ملاحظات عن جلسات التفاوض. |
| الناقد | يُحلل التنازلات والنتائج السلبية المحتملة. |
| المُنشئ | يُساعد في صياغة الاتفاقية النهائية. |
خطوات التفاوض الناجح
تتضمن عملية التفاوض الناجحة عدة مراحل:
- مرحلة التحضير: البحث، تحديد نقاط القوة والضعف، وضع الاستراتيجيات.
- تبادل المعلومات: اكتشاف القيمة المُضافة وبناء العلاقات.
- مرحلة المقترحات: عرض المطالب والسعي لتحقيقها.
- التنفيذ: النتيجة النهائية للتفاوض.
ما هو التفاوض؟
التفاوض هو مناقشة مُنظمة لحل الخلافات بطريقة مُرضية لجميع الأطراف. يهدف إلى إقناع الطرف الآخر بوجهة النظر الخاصة، مع تجنب الجدال والتوصل إلى حلول وسط.
يستخدم التفاوض في العديد من المواقف، مثل خفض الديون، أو التفاوض على أسعار العقارات، أو تحسين شروط العقود.
يجب مراعاة بعض الجوانب عند التفاوض، مثل تبرير الموقف الشخصي، وفهم ردود أفعال الطرف الآخر، والسيطرة على الانفعالات، ومعرفة الوقت المناسب للانسحاب من المفاوضات.
المصادر
المصادر المُستخدمة في كتابة هذا المقال متاحة عند الطلب.
