مقدمة
في عالم الأعمال المعاصر، تلعب المقابلات الشخصية والمساومة دورًا حيويًا في تحقيق النجاح والنمو. سواء كنت باحثًا عن وظيفة أو مديرًا يسعى لتوظيف أفضل الكفاءات، أو كنت طرفًا في صفقة تجارية، فإن فهم أساليب المقابلة ومهارات المساومة الفعالة يعد أمرًا ضروريًا. هذا المقال يقدم لك نظرة شاملة على هذه الجوانب، مع التركيز على التقنيات التي تساعدك على تحقيق أهدافك.
توضيح ماهية المقابلة
المقابلة (Interview) هي لقاء منظم يهدف إلى تقييم شخص ما لوظيفة أو فرصة معينة. هي عبارة عن محادثة منظمة تهدف إلى جمع معلومات عن المتقدم وتقييم مدى ملاءمته للدور المطلوب. يمكن تعريف المقابلة الشخصية بأنها حوار يهدف إلى جمع بيانات ومعلومات من خلال أسئلة وأجوبة متبادلة.
إيضاح مفهوم المساومة
المساومة (Negotiation) هي عملية تفاعلية بين طرفين أو أكثر، يسعى كل منهم لتحقيق مصالحه وأهدافه. تهدف المساومة إلى التوصل إلى اتفاق يرضي جميع الأطراف المعنية، أو على الأقل يخفف من حدة الخلافات. يمكن تعريف المساومة بأنها نقاش يهدف إلى الوصول إلى اتفاق مشترك. هي محادثة تعتمد على تبادل الشروط المتعلقة باتفاق أو صفقة معينة، مثل المساومة في المعاهدات.
وسائل المقابلة الشخصية
لتحقيق أهداف المقابلة الشخصية بنجاح، يجب الاعتماد على مجموعة من الوسائل الفعالة، ومن أهمها:
- التخطيط للمقابلة: يشمل تحديد وقت كافٍ لكل مرشح، قراءة السيرة الذاتية بعناية لفهم خبرات المتقدم، واختيار مكان مناسب يوفر الراحة والتركيز.
- إعداد المرشحين: تزويد المرشحين بمعلومات كافية عن طبيعة المقابلة ومتطلباتها، وتاريخها، وتقديم المساعدة لهم من خلال تزويدهم ببطاقات تحمل أسماءهم، وشرح هيكلية المقابلة ومدتها الزمنية، وسؤالهم في حال كان عند أحدهم أية استفسارات.
- هيكلة المقابلة: تضمن عدم تضييع أي شيء مهم، ومتابعة كيفية تنظيم وقت المقابلة، والمساهمة في التنسيق بين المرشحين للمقابلة.
-
أساليب طرح الأسئلة: الحرص على أن يشكل حديث كل مرشح ما يعادل 70% – 80% من إجمالي وقت المقابلة، ويساهم في تحقيق الهدف الرئيسي منها وهو الحصول على معلومات عن المرشح، ومن أنواع الأسئلة المستخدمة:
- الأسئلة المفتوحة: تساعد المرشحين على إضافة المعلومات والتعبير عن آرائهم، وتشجعهم على البدء في الحديث. غالباً ما تبدأ هذه الأسئلة بكلمات مثل “ماذا”، “كيف”، و”لماذا”.
- الأسئلة المغلقة: تعتمد على وجود إجابات محتملة، وغالباً ما تتم الإجابة عنها بـ “نعم” أو “لا”. تفيد في التأكد من الحقائق أو فهم طبيعة الإجابات الخاصة بالمرشحين، أو للتمهيد للانتهاء من المقابلة.
- مهارات الاستماع: الاهتمام بالاستماع للمرشح الذي سوف يتحدث بالكثير من المعلومات؛ لذلك من المهم تذكرها واستخدامها من أجل ربطها مع المهارات الرئيسية.
أساليب المساومة الفعالة
تعتمد المساومة الناجحة على استخدام المفاوضين لمجموعة من الأساليب الفعالة، ومن أهمها:
- تنفيذ المفاوض لواجباته: يجب أن يأتي المفاوض إلى طاولة المفاوضات وهو مستعد للمشاركة في المساومة، ومن المهم الحصول على بيانات حول النظراء (الأطراف المشاركين في المفاوضات)، مما يساهم في البدء بعملية المساومة.
- تطبيق مقياس العدد: أسلوب يستخدمه المفاوض لقياس مدى القوة بينه وبين نظيره المشارك في المساومة. يتم وضع مجموعة من الأرقام من 1 إلى 10 وإضافة تعبير أو تفسير لكل رقم، وتساعد هذه التقنية في التعامل بطريقة مباشرة مع النظير في المساومة.
- عدم التركيز فقط على الفوز: المساومة ليست نوعًا من أنواع المنافسات؛ لأن المفاوض الناجح يجب ألا يفكر في هزيمة النظراء، بل من المهم تحديد الأهداف، وتطبيق الإجراءات المناسبة، والأفعال المطلوبة للوصول إليها.
- الاستعداد لتقديم شيء ما: تفعيل المرونة في المساومة؛ إذ يجب إدراك أن المفاوضين لن يحصلوا على كل شيء أثناء المفاوضة؛ لذلك من المهم الحرص على التعامل المرن. مثال: عند المساومة مع تاجر لشراء منتج معين، يجب أن يكون المفاوض على استعداد لتقديم سعر أعلى للمنتج.
- الحصول على استراحة: لا تعني مغادرة قاعة الاجتماع، بل من المهم في معظم الأحيان الحصول على استراحة أثناء المساومة، خصوصًا عند الوصول إلى طريق مسدود في المفاوضات.
- توضيح المفاهيم الخاطئة: تساهم في توضيح أية مفاهيم خاطئة؛ إذ من الشائع أثناء المفاوضات عدم فهم شيء ما؛ لأن كل أطراف المفاوضة يفترضون ما يقولونه لبعضهم، مما قد يؤدي إلى حدوث خلافات بينهم؛ لذلك من المهم الحرص على معرفة النظرة الخاصة في كل طرف حول المفاوضة، وهكذا يستطيع المفاوض فهم سبب عدم تحقيقه للأشياء التي يريدها من وجهة نظره.
- استخدام الذكاء العاطفي: يسمح للمفاوض بإدارة عواطفه، كما أنه يساعد على حل المشكلات.
المصادر
- قاموس المعاني
- Your Dictionary
- The Free Dictionary
- Business Dictionary
- Oxford Dictionaries
- Dictionary.com
- University of Glasgow
- Inc.
